Hier der dritte Teil des Artikels<\/strong><\/p>\nUnser Beispiel<\/p>\n
Eine Vertriebsorganisation<\/b><\/p>\n
Die Geschichte der Unternehmenskultur<\/i><\/p>\n
Bisher war in dieser Vertriebsorganisation ausgepr\u00e4gtes Einzelk\u00e4mpferverhalten belohnt worden: Der beste Verk\u00e4ufer wurde ausgezeichnet, man hatte Einzelzielvereinbarungen, jeder Verk\u00e4ufer verkaufte seine eigenen Produkte, man tat sich nicht zusammen, wenn Produkte sich h\u00e4tten erg\u00e4nzen k\u00f6nnen. Unter den Mitarbeitern herrschte extremer Wettbewerb: Wer macht den Deal? Kamen Konkurenz-Situationen auf, dann gab es ein gro\u00dfes Hauen und Stechen im Haifischbecken. Die F\u00fchrung hatte nicht die Absicht dies zu unterbinden \u2013 im Gegenteil \u2013 man tolerierte und bef\u00f6rderte dieses Verhalten mit leichtem Schmunzeln. Schlie\u00dflich f\u00f6rdert Wettbewerb den Ehrgeiz \u2013 und Konkurrenz belebt das Gesch\u00e4ft, oder nicht?<\/p>\n
Wenn jemand gut verkaufte, dann war er der Star und konnte sich alles herausnehmen; wenn er Regeln brach und sich daneben benahm, brauchte er dennoch\u00a0keine Sanktionen zu f\u00fcrchten; er war ja wer. Ergo: Man muss sich einfach nur mit allen Mitteln gegen die anderen durchsetzen, dann l\u00e4uft es auch.<\/p>\n
Die Ver\u00e4nderung und wie sich die Unternehmenskultur trotzdem erhielt<\/i><\/p>\n
Es geschah, dass sich die Welt dieses\u00a0Unternehmens stark ver\u00e4nderte. Das Business wurde globaler: War es vorher ein nationaler Player mit national agierenden Verk\u00e4ufern gewesen, so wurde das Gesch\u00e4ft nun international und erforderte internationale Zusammenarbeit. Es konnte beispielsweise passieren, dass ein Kunde aus London gro\u00dfe Projekte in Berlin, Paris oder New York realisieren wollte. Und auch die Produkte wurden gr\u00f6\u00dfer, komplexer und erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiger. Statt nur zu Verkaufen, wurde von den Verk\u00e4ufern oft auch eine ganze Menge Beratungsleistung in der Begleitung der Projekte erwartet<\/p>\n
Es reichte nun nicht mehr aus, dass ein Verk\u00e4ufer allein einen Kunden bediente: Man musste \u00fcberregional und auch kompetenzm\u00e4\u00dfig zusammenarbeiten, um mit dem Wettbewerb Schritt zu halten. Kein einfaches Unterfangen, da die Mitarbeiter nicht gerade f\u00fcr ihre Teamf\u00e4higkeit bekannt waren.<\/p>\n
Andere Unternehmen hatten das zuvor schon gut hinbekommen: Sie hatten internationale Teams mit unterschiedlichen Kompetenzen zusammengestellt. Aber in diesem Unternehmen wollte das seltsamerweise einfach nicht klappen. Dabei wurde die F\u00fchrung nicht m\u00fcde zu predigen \u201cJetzt arbeitet doch einfach zusammen! Stellt doch \u00fcberregionale Teams auf!\u201c<\/p>\n
The winner takes it all<\/i><\/p>\n
Die Mitarbeiter jedoch, deren Kernkompetenz es war ihre Siege allein zu erringen, trauten dem Braten nicht recht. Man wu\u00dfte aus Erfahrung: Wollte man als Held aus einer Herausforderung herausgehen, so musste man die n\u00f6tigen Kompetenzen ganz alleine aufbringen, musste seine Informationen unbedingt f\u00fcr sich behalten und sollte auch sonst nicht allzu viel teilen. Diese Art der Nicht-Kolaboration verfolgten die \u00a0Verk\u00e4ufer auch weiter. Auf diese Weise hatte bisher der einzelne Mitarbeiter im firmeninternen Wettbewerb gewinnen k\u00f6nnen; jedoch im internationalen Wettbewerb scheiterte das Unternehmen.<\/p>\n
Die Bem\u00fchungen der F\u00fchrungskr\u00e4fte blieben halbherzig, man ver\u00e4nderte das Belohnungssystem nicht und man wollte die Verk\u00e4ufer keinesfalls beschneiden. Schlie\u00dflich waren sie diejenigen, die auf dem heimischen Markt die Erfolge einfuhren. Was, wenn sie schlechter arbeiteten oder gar das Unternehmen verlie\u00dfen, weil man ihnen vorschrieb zusammenzuarbeiten, da ihre bisherige Verfahrensweise nun nicht mehr funktioniere? Nein, damit wollte man sie nicht g\u00e4ngeln, man lie\u00df ihnen lieber auch weiterhin gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Freiraum. Die Mitarbeiter nutzen diesen Freiraum, um die neuen Arbeitsweisen konsequent nicht umzusetzen. Da die Mitarbeiter freiwillig nichts \u00e4nderten und es keine Anordnung gab, versuchte man auch weiterhin auf altem Wege in der neuen Welt zu bestehen. Das funktionierte nat\u00fcrlich nicht\u2026<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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